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旧房市场业主的真正需求是什么?家居企业的机会在哪里?

2019-08-13

三粒米教育

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导读 :旧房市场如何突破?因为业主的需求不一样,我们如果没有很清楚业主的需求,我们就贸然采取一些市场策略,收益很低。那末尾究竟应该如何下手呢?

旧房市场业主的真正需求是什么?家居企业的机会在哪里?

新房市场越来越难做?旧房市场又不知如何去突破?不要急,这里有答案!

旧房市场如何突破?因为业主的需求不一样,我们如果没有很清楚业主的需求,我们就贸然采取一些市场策略,收益很低。那末尾究竟应该如何下手呢?

  本期课程,三粒米教育首席运营官陈平老师,详细为大家解读:旧房市场业主的真正需求是什么?


  案列一

  家里的门锁坏了,师傅上门五分钟搞定,收费200元合理吗?合理,因为师父过来,路上也要花时间,而他所收取的,其实不是锁的费用,而是服务的费用。就比如说门坏了,马桶堵了,这种都是很着急的事情,你自己没有专业的技术和专业的工具,无法搞定,就得找人帮你搞定。

  这是需求方,而我们是供给方,在这个过程中,我们必须明白,我们不是卖产品,更多是在卖服务。

  所以说旧房很多需求都是在服务上,而不是产品。

  其实目前旧房市场有很多痛点对吧?服务的需求方和提供方都是不满意的,当然这也是市场机会。所以说现在就有很多这种平台,像神工007,包括有个匠多多,最近也是获得了阿里巴巴投资。


  案列二

  汽车大家都知道,车是越来越贬值,房子这个是越来越保值的。但是大街上有很多4S店,为什么房子就没有保养呢?

  一个车你还买保险,洗车,保养等等,一年也花不少费用的。首先你是洗车服务,它把洗车还有作为一个入口,吸引你办会员卡,会员卡完了之后会做保养,保养之后你整个维修也给你做,包括车的保险,包括你车的二手买卖,现在很多4S店都有这种服务。也就是说他洗车是一个做引流的产品,其实,很多洗车都是不赚钱的。

  同样,房子的保养,我们也需要一些小修小补的东西做,让你和业主就能建立一些链接。这样,之后当业主有比较大的需求,比如厨房改造,卫生间改造的时候,或者它整个房子要重新装修的时候,他就会想到你。

  其实我们装修最大的一个成本就是信任成本。为什么找你装修?你装修能不能帮我搞定?大多数业主都是有装修经验,很多可能还被各种装修各种坑过。

  所以我们做旧房,也要学汽车4S店,先搞小修小补的业务,这样和业主就能建立信任,这个时候师傅就特别重要。一定要给业主留下好印象。如果这个没有留下好的影响,他对你这个公司也不会有好的影响。

  通过快修快补这种小业务建立联系之后,当业主有比较大的需求,局部改造,整装的时候,他也会同样找你。

旧房市场业主的真正需求是什么?家居企业的机会在哪里?

  下面,是关于旧房家装业主七大需求的分析:

  经过调研,我们发现,旧房业主的需求大概分为七个:一是快修,二市局装,三是整装,四是全案,五是出租,六是施工,七是是软装。

  什么是快修呢?快修家里的小修小补,快速上门快速检修。现在的主要服务平台包括58同城,神工007,他就专门做这一块的互联网平台。

  还有一些五金店,这里特别关注公牛,他的主要渠道就是五金店,而现在已经快达百亿规模了。

  这里建议我们的同行朋友们,大家一定要多关注一下五金店,我们建材市场经常开店关店对吧?

  第二方面就是局装。局装饰什么?就是它的一些局部空间进行改造,比如厨房换对了,卫生间坏,二胎儿童房等。

  第三个需求就是整装。但是旧房整装和新房整装不同,新房是毛坯,而旧房就不同,家里东西太多,涉及到家具搬运,墙体规打等,所以说旧房整装,更多的也是在服务。

  第四,全案设计。很多业主比较有钱,房贷还得差不多了,有更高的居住要求,就需要做全案设计,而全案设计一般都是一些独立的设计机构、独立的设计师。他们这种设计师他一般是自己不做施工的,这里就产生了一个专门的需求——精品施工队,专门来做施工。也就是外包。

  第五,出租。17年国家出台了一个政策叫租售同权,这是你租的房子和你买的房子享有同样的一些权利。更多的人租来之后,会报房子重新装修,这也是一个新的需求。

  第六,施工。这个不言而喻。

  第七,软装。装修分硬装和软装,刷刷墙等等,软装涉及的品类很多,这个过程中,最难的,是很难去整合软装业务。

旧房市场业主的真正需求是什么?家居企业的机会在哪里?

  旧房业务,最大的问题就是你不知道谁需要装修,很难找到业主,打广告也不靠谱。因此,对于经销商来说,最需要解决的问题是打开入口,上面我们说了,最好是以服务为入口,获取订单。

  这里大家需要思考的是,你是做橱柜的还是衣柜的,你应该从哪个一块的业务去展开。比如说,做橱柜的经销商相对来说做局装会有优势,家装公司转型之后做整装会有优势,设计师他做全案比较有优势……

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责任编辑:芳琴
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